El comprador final le gana a la plusvalía en la vivienda vertical

2026-03-24 - 18:33

En el desarrollo residencial vertical se habla mucho del inversionista, la plusvalía y la velocidad con que un proyecto logra colocarse en preventa. Pero debajo de ese ruido comercial, la variable que ordena el producto es el comprador final. Es para ese usuario que se define una oferta que intenta cuadrar precio, ubicación, tamaño y calidad de vida. El comprador final manda en la vivienda vertical El inversionista puede acelerar ventas, validar un lanzamiento y aportar oxígeno comercial en etapas clave. Pero eso no altera la lógica de fondo. Un proyecto puede atraer capital patrimonial en la salida, aunque la prueba más importante es si la vivienda hace sentido para quien la compra para vivirla. Esa fue una de las señales más consistentes durante un panel en la Expo Real Estate. Los desarrolladores reconocieron el peso que puede tener el comprador patrimonial, pero coincidieron en que los proyectos siguen pensándose, sobre todo, para el usuario final. Juan Escobedo, CEO de Vivesa, explicó que en sus proyectos la participación de inversionistas ronda entre 3 y 4 %. El diseño del producto, la estrategia de marca y la comunicación se construyen alrededor del consumidor final. Ahí, sugirió, sigue estando el cliente más estable. La lectura también tiene un trasfondo financiero. En un mercado donde la renta compite con otros instrumentos y donde el retorno no siempre luce tan atractivo, vuelve a imponerse la idea de que la vivienda residencial se vende mejor cuando parte de una demanda real y no solo de una promesa de valorización. Ticket final y metraje: el ajuste que desplaza la narrativa de plusvalía En ese contexto, la discusión se ha movido hacia el ticket final. Más que enfocarse solo en el precio por metro cuadrado, los desarrolladores insisten en cuidar el monto total que el comprador puede pagar. Ahí se juega buena parte del diseño del producto. La reducción del tamaño responde a esa lógica. Se ajustan los metrajes para sostener la accesibilidad, pero ese recorte no llega solo. Se compensa con ubicación, amenidades y una experiencia de edificio más robusta. El intercambio que se le propone al comprador es bastante claro: menos metros cuadrados a cambio de vivir más cerca, perder menos tiempo en traslados y acceder a una oferta más completa. “Todos cuidamos el ticket final”, aseguró Rafael Prem, CEO de Grupo Prémium. El usuario final ya no evalúa únicamente cuántos metros tiene un apartamento. Mide qué experiencia residencial obtiene y qué tan bien encaja en su estilo de vida. Muchos compradores aceptan reducir espacio si a cambio ganan cercanía, conveniencia y un edificio mejor equipado. El inversionista sigue pesando, pero la plusvalía no es caja inmediata Nada de eso saca al inversionista del mapa. Sigue siendo un actor relevante y, en ciertos proyectos o momentos del ciclo comercial, puede representar hasta la mitad de las ventas iniciales. Ese flujo ayuda a empujar lanzamientos, validar el producto y dinamizar la preventa. Pablo Rodríguez, director de vivienda de Spectrum, introdujo un matiz: “El inversionista que revende compite naturalmente con las últimas unidades disponibles”. Quien apuesta por renta depende de un flujo que no necesariamente acompaña el ritmo de alza en los precios de venta. La plusvalía importa, pero no equivale a caja inmediata. Un apartamento puede apreciarse en papel, pero ese retorno no se materializa hasta que se vende. Mientras tanto, el ingreso real sigue viniendo del alquiler. Demanda real, producto vigente y proyectos financieramente sanos El protagonismo del inversionista puede ser alto en ciertos proyectos y momentos de la comercialización. Pero la esencia no cambia. Es alrededor del comprador final que se define el producto, se ajustan los metrajes y se protege el ticket promedio. Hoy se habla más del inversionista, de la plusvalía y de la velocidad comercial de la preventa. Debajo de eso, sin embargo, permanece la lógica más estable del negocio: construir vivienda que haga sentido para quien la habitará en el futuro. En un mercado cada vez más sensible al ticket. “Todo parte de tener un buen producto de vigencia y que financieramente los proyectos sean sanos”, agregó Alfredo Vila, socio director en Milésimo. La vara más exigente para el sector no está solo en vender rápido. Está en diseñar un producto que encaje en una ecuación cada vez más apretada entre costo, ubicación, tamaño y capacidad de pago. Al final, la vivienda sigue resolviéndose alrededor de quien realmente la quiere habitar.